90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você.
O que fazer para não perder o pequeno ativo de relacionamento que acabou de nascer, mas não frutificou por hora?
Como manter contato, sem ser chato?
Como ampliar a consciência de que aquilo que vendemos é mais necessário do que a empresa alvo percebe no momento?
Como organizar esses contatos?
O que escrever para eles?
Como enviar?
Primeiro, respire fundo…..
Agora vamos aniquilar algo que nos atrapalha muito nessas respostas.
Não existe relacionamento com empresas e sim com pessoas que ocupam cargos em empresas e que têm alguma influência naquilo que essas empresas decidem.
Portanto, fim do termo relacionamento entre empresas. Entre empresas há compra, venda, entrega, nota fiscal, depósito, boleto bancário, contrato, mas não relacionamento. Esse, somente com pessoas.
Quando você envia um e-mail para o Lopes das Indústrias Tadamaki, e o Lopes responde ou o Lopes não responde, quem respondeu ou deixou de responder foi o Lopes e não as Indústrias Tadamaki.
O relacionamento portanto, é com as pessoas. Com isso, eliminamos 50% da confusão.
Quando a pessoa é a dona da empresa, podemos nos aproximar muito do fato que quando nos relacionamos com ela estamos nos relacionando com a empresa, mas essa também não é uma verdade absoluta.
Vamos a partir de agora falar de relacionamento entre pessoas.
“Ha.. e quando o Lopes na empresa X não responde posso partir para cima do Gomes na mesma empresa?”
Sim, se o Gomes for a pessoa mais pertinente para o assunto. E não, se apenas é mais um nome que você tem na lista e portanto mais uma esperança de resposta. Lopes e Gomes almoçam juntos, portanto não se queime.
Agora vamos avançar.
Primeiro, porque as pessoas nas empresas não retornam ou não respondem e não dão sinal de vida (principalmente depois de você enviar uma proposta)?
Porque não viram valor suficiente para prosseguir ou porque você está tomando pau da concorrência e não sabe. Há um terceiro motivo que é insegurança, mas este geralmente tem menor participação nos motivos de ausência de retorno.
Isso porque quando a pessoa está insegura com relação a decisão, faz mais perguntas, posterga, namora a possibilidade, dá passos lentos, mas não despluga, não some. Alguns somem, mas a maioria nessa situação, não.
Matamos o segundo fantasma da história de relacionamento.
Quer aumentar sua taxa de respostas? Apareça e ofereça extintores onde está pegando fogo.
Exagerei. É porque preciso ser enfático nesse ponto.
As empresas compram algo quando é necessário, estritamente necessário e não porque é bonitinho.
Pronto.
Agora limpamos bem o terreno e não ficamos com cara de interrogação porque nos deixam no vácuo. Sabemos o que está acontecendo.
Agora, vamos atuar para manter a chama acesa, já que falamos de fogo.
Beto e Gomes conversaram e não saiu negócio por enquanto. Talvez no futuro. Beto é o vendedor.
Beto vai então colocar o Gomes em seu plano de relacionamento.
Beto tem 5 ou 6 e-mail prontos, todos contendo informações de valor para o Gomes.
Beto vai enviar um desses por mês para o Gomes, Na primeira pessoa, como uma carta nos tempos antigos.
Nada daquela linguagem chata, burocrática, corporativa, cheia de clichês vazios e generalidades.
Simplesmente uma carta eletrônica escrita de uma amigo para o outro contando novidades.
Notícia não tão boa: 30 a 40% de chances do Gomes ler esse e-mail. Mas, melhor do que zero.
Envie uma newsletter fria e suas chances, aí sim, são zero e com passivo, ou seja, Gomes não só vai desconsiderar o que você escreveu mas também vai desconsiderar que existe algum relacionamento nessa história.
Pronto.
Matamos o terceiro componente que muito nos atrapalha em marketing de relacionamento. A newsletter. Nunca mais envie uma. Esqueça isso. É prática dos anos 90 quando as pessoas recebiam um e-mail e chamavam a família para ler junto.
Fim da newsletter. Que bom.
Estamos avançando bem.
Sabemos que o relacionamento é feito entre duas pessoas, sabemos que precisamos escrever na primeira pessoa e colocar na carta (sim, é uma carta! pense em carta à moda antiga, se você quer se relacionar, mesmo sendo uma carta eletrônica, é uma carta) e temos uma frequência razoável para manter a chama acesa, 30 dias entre cada carta.
Por falar em carta…
Elimine formato fancy em HTML com banners e cores e imagens.
“Putz… jura… mas meu aplicativo faz coisas tão bonitinhas…”
Todas inúteis. Como há 1586 aplicativos de envios de e-mails eles tentam se diferenciar colocando M&M’s na sacola. Inútil. A única coisa que queremos desses aplicativos é a entrega de um texto ao destinatário. Mais nada. O resto é distração.
Você acha que se esse texto que você está lendo se estivesse centralizado em fonte XYZ, com diversas cores, e banners e divisores e outra cor no fundo seria melhor? Seria mais lido, mais considerado? Claro que não. Tudo isso seria perfumaria que distrai.
Portanto matamos o quarto ofensor em nosso plano de relacionamento. As coisas bonitinhas.
Vamos escrever preto no branco em arial e enviar para as pessoas o que temos para falar a elas.
Acabou.
Está montado seu processo de relacionamento com aqueles que não compraram, ainda.
Quer ser mais relevante para seu interlocutor?
Dedique 45 a 60 minutos pesquisando sobre a sua empresa e segmento e escreva algo que junte o momento dele com a sua solução.
Certa vez, dediquei um sábado inteiro, mais precisamente 7 horas, para fazer um único e-mail.
É meu caro… fácil, não. Mas muito compensador.
