Conversa de qualificação

O que é uma conversa de qualificação?

É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios:

Você de um lado querendo saber se seu interlocutor tem porte para comprar, se precisa e se é um tomador de decisão ou um influenciador.

E seu interlocutor quer saber se sua empresa pode resolver o problema em questão.

Então, como transcorre uma conversa dessas?

É necessário conduzir de forma calma sem atropelos. Não demonstre ansiedade, muito pelo contrário. Não se debata feito peixe fora d’água para convencer seu lead que sua empresa é boa.

Mostre senioridade com suas planejadas perguntas e os exemplos dados. Mostre que você domina o assunto, exemplificando com casos similares.

Isso te credencia a fazer perguntas exploratórias para saber o quanto esse lead está qualificado. Por qualificado queremos saber:

  • Se precisa realmente da solução
  • Se tem verba para adquirir
  • Se tem poder de decisão ou de influência (quanto)
  • Se a tomada de decisão é rápida

Então como fazemos para saber se o valor do negócio é suportável para a organização interessada?

Como fazemos para saber se nosso interlocutor tem peso na decisão?

Como conduzimos uma conversa para saber se há encaixe entre o que temos na prateleira e aquilo que a empresa precisa?

Há vários caminhos.

O ideal é você extrair da conversa a temperatura, isto é, se o assunto é quente dentro da empresa interessada, se já foi conversado, se é uma compra inusitada ou se é corriqueira, enfim.

Isso porque há vários tipos de leads, a maioria sendo especulativos.

Leads especulativos não estão prontos para comprar, mas podem ficar no futuro.

Se sua agenda é lotada com esse tipo de lead, você ficará frustrado a grande parte do tempo. Muitas reuniões e calls, muitas propostas emitidas… mas nada de negócios.

50 a 80% dos seus leads são especulativos. Não importa o que você faça, eles não vão comprar, nem de você, nem de ninguém.

E a melhor forma de você identificar essa situação é ter uma conversa de qualificação e extrair a real necessidade e urgência na aquisição das suas soluções.

Portanto pergunte e pergunte. Melhor derrubar um lead especulativo nos estágios iniciais do que lá na frente, depois de você ter investido horas em uma oportunidade furada.

Stavros Frangoulidis
Stavros Frangoulidis
CEO da PaP Solutions ⚡ Vamos conectar também no Linkedin

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